Продолжим переговоры?

Электронная рассылка "ПЕРЕГОВОРЫ? Это очень ПРОСТО"

27.06.2001.

Все переговоры можно грубо разделить на две категории.

В качестве примера приведу анекдот:

В дом нового русского стучится коммерческий агент. Открывает дверь жена нового русского.

- Здравствуйте. Я представляю известную торговую компанию. Я хочу вам предложить товары? о которых ваша соседка сказала, что вы не можете их себе позволить.

2. К вам забегает ваш друг и говорит, в магазине распродажа в связи с его закрытием и ты за полцены можешь купить себе ту штуку, которую давно присмотрел. Вы отвечаете, все равно денег не хватит. А я добавлю, говорит ваш друг.

Разница собственно ясна. Первый случай – это манипуляция.

Вы же серьезный человек …

Как умный человек, вы конечно, понимаете,

Если бы вы внимательно изучили наше предложение, то заметили бы ..

Солидные люди ..

Это важно для вашего имиджа.

Приличные люди …

И так далее … Примеры вы можете сами привести.

Второй случай – это реальная забота о ваших интересах. Можно собственно выделить еще и третий случай. Когда вы заботитесь о интересах другого и не забываете о себе.

Итак, две модели поведения. Это перетягивание одеяла или увеличение его размеров чтобы хватало обоим.

Собственно задача переговоров это не убедить в чем-то собеседника, а найти решение (получая информацию от собеседника), которое выгодно обоим. Разумеется, собеседник редко доверяет вам в том, что вы ищете именно такой вариант. Но этого доверия можно добиться, если вы не тянете на себя одеяло, не предлагаете то, что заведомо невыгодно вашему собеседнику и не предлагаете то, что заведомо невыгодно вам, так как это так же вызывает сомнения, зачем мол, вам это нужно?

Если посмотреть на это с другой стороны, то манипуляции – это воздействие на Эго собеседника с точки зрения: что люди скажут. Эго – это представление о себе основанное на мнении других людей.

Поиск решения - когда и вам и собеседнику не важно, что скажут люди, важно чтобы это было выгодно и вам и вашим клиентам, а то, что всем не угодишь и всегда будут те, кто будут вас осуждать – это ясно.

Тем более, что чем более ценную и полезную вещь вы придумаете и будете делать, тем злее будет осуждение и даже зависть.

Юрий Мороз moroz@onego.ru

 

« предыдущий выпуск

К архиву рассылки "ПЕРЕГОВОРЫ? Это очень ПРОСТО"

"Хочешь удвоить свой капиталл всего за 3 месяца?" Международная Касса Взаимопомощи ждёт Тебя!
Процентные ставки от 20% до 75% Льготные тарифы для малообеспеченных Отличная реферальная программа Каждому бонус 20$ при регистрации Еженедельная лотерея до 100$
Да, я хочу узнать подробнее!

Бизнес-афоризмы

• Закон дружбы в бизнесе: Не продавай друзей, когда для них наступают чёрные дни, и тогда они пригодятся тебе, когда наступит твой чёрный день, и тебе нечего будет больше продать.
• Иной бизнес - это искусство продавать воздух так, чтобы им свободно дышать потом самому.
• Хочешь узнать слабости человека - дай ему в руки на время власть.